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MatMax: Où êtes-vous sur la carte (wallonne) de maturité des start-ups?

Pratique
Par · 09/11/2017
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pièce du puzzle numériqueOn le dit souvent: le paysage” de l’accompagnement des start-ups, numériques, notamment s’est peuplé, ces dernières années, à la manière d’une champignonnière. Incubateurs, programmes d’accélération, coachs, labs, hubs… se sont jusqu’à donner le tournis. Sans très bien savoir, parfois, où chacun se positionne, pourquoi tel ou tel projet devrait prioritairement s’adresser à telle ou telle structure… Des carences continuent, dans le même temps, d’exister dans le trajet d’accompagnement des jeunes pousses pour leur permettre de solidifier leurs racines.

L’une des premières mesures qui pourrait être prise pour clarifier le paysage serait de positionner chaque acteur (incubateur, centre d’entreprise…) sur une carte non pas géographique mais fonctionnelle.

De même, ce genre de “grille” peut être utile pour identifier, parmi les différents acteurs et outils existants en Wallonie, celui qui conviennent le mieux à une start-up en fonction de son stade d’évolution. C’est en tout cas la raison d’être de la matrice MatMax (Maturity Matrix) imaginée par le WSL.

Objectif: positionner clairement un quelconque projet selon son stade d’avancement, en termes de maturité, sur une grille construite selon deux axes:

  • développement du produit (technology readiness level) qui évolue par étapes successives: paramètres théoriques de ce que la solution devrait être ; description claire de la solution ; analyse et preuve de faisabilité ; démonstrateur (en labo ou virtuel) ; prototype opérationnel ; produit commercial qualifié ; produit opérationnel qualitatif et largement déployé
  • développement de la clientèle/d’un marché (customer readiness level), également selon une progression en étapes successives: idéation de départ, BMC ; description et segmentation du marché-cible ; hypothèses commerciales validées auprès de clients et/ou partenaires potentiels ; vérification d’adéquation du “couple” produit/marché ; plan commercial et marketing ; premières ventes significatives ; déploiement commercial ; validation du modèle d’affaires.

 

Selon le stade atteint, la start-up ou le projet pourra être aiguillé vers tel ou tel intervenant, apte à lui apporter assistance, conseils ou ressources, en matière de R&D, de développement business, d’aide à la gestion ou à la définition d’une stratégie, de conseils en propriété intellectuelle, de compétences en gestion RH ou de recherche de financement, etc. etc.

Rien de révolutionnaire en soi mais en tout cas un outil de travail permettant d’objectiver besoins et recours potentiels.

Où vous situez-vous sur cette grille? En 5/3, avec un démonstrateur encore rempli de bugs et d’imperfections, ne répondant pas à l’attente du (vrai) client? Ou, nirvana, en 9/9, avec un produit performant, impeccable, disponible on the shelf?

L’idéal et les petits péchés mignons

“L’idéal, évidemment, est de progresser selon une courbe ascensionnelle linéaire, en gravissant les cases selon un escalier régulier”, commente Agnès Flémal, directrice de l’incubateur des sciences de l’ingénieur WSL, à l’origine de cette grille MatMax. “Or, traditionnellement, les projets B2B ont plutôt tendance à progresser certes assez rapidement selon l’axe horizontal [le technology readiness level], en bouclant éventuellement, au gré de petit pivot ou redéfinition de fonctionnalités et choix technologiques, mais en attendant parfois trop longtemps avant de confronter ce qu’on a imaginé avec la réalité du marché…

A contrario, les accélérateurs fonctionnent davantage selon l’axe vertical. Leur premier objectif est de trouver la “traction client”, un premier marché. Ensuite, seulement, on réfléchit à qui pourrait fournir la solution technologique qui permettra de concrétiser le projet.”

C’est pour améliorer les choses que le “MatMax” a été élaboré en ajoutant un 3ème axe en filigrane – celui des ressources. Autrement dit, permettre de mieux identifier le besoin et l’acteur (consultant, organe, expert…) à solliciter pour passer à la case suivante, de préférence à l’étage supérieur.

“On sait par exemple que le WSL peut aider une société qui aurait au minimum atteint la case 3/3. De même côté outils de financement, une société en case 3/3 a surtout besoin de fonds pre-seed. Plus elle avance vers la droite et le haut, plus cela relèvera de capitaux de développement. Avant d’en arriver, en 9/9 à du vrai capital de croissance. On peut donc positionner les acteurs sur cette matrice: Lean Fund, WING, les invests…”

“Pour nous”, poursuit encore Agnès Flémal, “cet outil MatMax nous permet aussi de voir, de mois en mois, ou de trimestre en trimestre, si le projet ou la société évolue.”

Autre utilité, nettement plus générique, de l’outil: il permet d’objectiver un constat. A savoir que, “jusqu’ici, on a surtout investi en Wallonie dans les “cases” 1 à 5 dans l’axe customer readiness level – c’est Lean Square, Digital Attraxion etc. – et relativement peu dans les outils permettant de déployer. Le WSL est un peu l’exception, mais uniquement sur le terrain B2B.”

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