ESIA: une Liégeoise à l’assaut de la France

Portrait
Par · 18/10/2017

Depuis quelques mois, la start-up liégeoise ESIA, spécialisée dans la supervision du fonctionnement d’équipements connectés en tous genres (systèmes industriels ou informatiques, équipements médicaux connectés, “objets” IoT…), concentre ses efforts commerciaux sur le marché français. Non sans résultats probants puisque dès le printemps de cette année, sa participation au salon IT Partners, lui avait permis de décrocher une trentaine de nouveaux contrats avec des revendeurs et distributeurs.

Cet été, la société a signé de nouveaux contrats de distribution avec deux partenaires majeurs: Eurabis, groupement professionnel de revendeurs (environ 120 membres) qui fait office de centrale d’achats, et Serveurcom, opérateur télécom positionné sur le marché B2B, avec une offre Internet/téléphonie/hébergement, qui est à la tête d’un réseau de quelque 200 partenaires.

Une première commande, venue d’Eurabis, a porté sur plus de 200 boîtiers.

Un marché juteux

Aujourd’hui, la France représente environ 30% du chiffre d’affaires de la société. L’objectif est de pousser à 75% d’ici juin 2018. Par ailleurs, les distributeurs hexagonaux sont devenus aussi nombreux que ceux qu’ESIA compte en Belgique, alors que le rapport était encore de 90-10 voici un an en faveur des acteurs locaux.

Pourquoi cette focalisation sur le marché hexagonal? “Tout d’abord, du simple fait de la taille du marché”, indique Samy Eddial, directeur marketing d’ESIA. “Elle permet de recruter plus facilement des partenaires qui ne se concurrencent pas mutuellement. Par ailleurs, les solutions de supervision qui sont vendues en France viennent encore souvent de sociétés étrangères, souvent anglo-saxonnes. Le fait est que pouvoir assurer les services après-vente en français est une réelle valeur ajoutée.

Il existe certes un fournisseur français sur ce marché – RG System -, un concurrent sérieux, mais il ne dispose pas, contrairement à nous, d’une réelle expérience en réseaux informatiques et en gestion de l’ensemble de la chaîne (processus, applications).”

L’argument gagnant d’ESIA a cet égard est le fait que sa solution peut être utilisée par de “simples” gestionnaires et non uniquement des techniciens pointus. “Nous avons d’ailleurs revu en profondeur notre interface Unity afin de la rendre plus ergonomique, plus simple à utiliser. Les opérations de supervision deviennent ainsi plus intuitives. Il ne s’agit pas seulement de graphiques, de codes couleurs, de cases… Nous avons simplifié le langage-même. Certes le vocabulaire purement technique est préservé et peut continuer à être utilisé par les techniciens mais nous avons ajouté une sur-couche pour masquer cette complexité lexicale.”

Autre amélioration apportée pour mieux séduire la cible: un boîtier qu’il ne faut plus paramétrer. Dès qu’il est branché sur le réseau, ce serveur miniaturisé se connecte automatiquement au serveur ou au “cloud” du client et lance immédiatement les fonctions d’identification des équipements connectés.

ESIA a également fourni un effort important pour s’attirer les bonnes grâces des distributeurs et revendeurs en leur concoctant des plaquettes commerciales. La première leur est directement destinée et détaille les caractéristiques du produit. La seconde est destinée à leurs clients et adopte un langage plus pratico-pratique: amélioration de processus métier, collecte automatisée d’informations sur le fonctionnement temps réel de leur société…

Une version 2018 en préparation

Poursuivant sur sa lancée, la société espère quadrupler son chiffre d’affaires l’année prochaine.

Outre la France, elle a également posé le pied, plus modestement certes, sur le sol africain, via un partenaire en Côte d’Ivoire qui couvre également les pays avoisinants, et a même décroché un client en Chine, via un partenaire français.

De premiers contacts ont également été établis dans les pays du Golf, en Europe de l’Est (à chaque fois, les clients potentiels pourraient être des acteurs industriels) et aux Etats-Unis (sur ce dernier marché, les premiers clients pourraient se situer dans le secteur hospitalier). Prochain pays qui pourrait devenir une cible commerciale: l’Allemagne. “Mais il faudra d’abord que nous ayons, en interne, les compétences linguistiques nécessaires, que ce soit au niveau commercial ou technique”, souligne Samy Eddial. Comme en France, le service après-vente dans la langue du pays est un argument essentiel. Et ESIA s’y emploie d’ailleurs (des collaborateurs se sont mis aux cours d’allemand…).

Bien que ses activités soient clairement colorées bleu-blanc-rouge, ces derniers temps, ESIA n’en dédaigne pas pour autant le marché belge. La start-up dit d’ailleurs préparer une nouvelle campagne de séduction de clientèle pour le début 2018, sur base de la prochaine version de sa solution, qui devrait officiellement être dévoilée en mars. Affaire à suivre…