Deux nouvelles recrues francophones sont récemment venues renforcer les équipes de Trend Micro BeLux, société spécialisée dans les solutions de sécurité. Une troisième, en pré-ventes, devrait bientôt les rejoindre. Le but? Faire disparaître la barrière de la langue et cette impression que Trend Micro n’était pas assez présent, dans un esprit de proximité, avec ses clients. Le même constat avait également été posé pour le Grand-Duché de Luxembourg où Trend Micro avait déjà désigné un “territory manager” dès 2014 (Frédéric Dohen), avec, estime Steven Heyde, patron du Belux, un effet direct sur les ventes.

En ce début 2016, c’est donc la Wallonie qui a droit à des renforts francophones en la personne d’Antoine Borremans, responsable commercial, chargé de la clientèle wallonne et bruxelloise, et de Jean-Claude Berben, nommé directeur du service à la clientèle.

Antoine Borremans vient de Portima, où il officiait en tant que responsable de clientèle, après avoir débuté sa carrière chez Arval (BNP Paribas Fortis) dans des fonctions de prospection de clientèle. Il aura pour responsabilité de gérer les relations avec les clients et les partenaires et d’identifier les meilleurs duos possibles partenaire-client ou partenaire-prospect.

Jean-Claude Berben a travaillé précédemment comme spécialiste de solutions anti-virus chez DataRescye et à l’ETNIC ainsi que comme ingénieur système chez Spacebel. Il interviendra, en support après-ventes, notamment pour conseiller le client, l’aider à formuler et faire évoluer sa stratégie sécurité, à adapter son infrastructure en fonction des contraintes et risques futurs.

Pour un dialogue plus étroit

“Nous avons décidé de renforcer notre équipe commerciale, en Wallonie, et surtout nos capacités de support commercial et technique pour être plus proche du client et mieux comprendre les défis auxquels il est confronté”, explique Steven Heyde.

Objectif 2016: réaliser 40% du chiffre d’affaires Belux en Wallonie et au Grand-Duché. Steven Heyde ne veut pas préciser davantage la répartition mais il annonce par contre son objectif en termes de taux de croissance du chiffre d’affaires: “plus de 20%. Et c’est parfaitement réalisable puisque nous l’avons déjà fait en 2015. Et nous sommes encore loin d’avoir touché tout le potentiel. Nous voulons être n° 1 sur le marché Belux du content security et de la sécurité en général…”

Il ajoute, concernant l’opération de rapprochement du marché wallon: “nous disposons en Wallonie de quelques belles références mais elles ne sont clairement pas assez nombreuses. Nous ne voulons plus de cette perception qu’avait parfois le marché que nous opérions un peu en touristes, absents une fois la vente clôturée. Être présent en permanence fait toute la différence.”

Et cela vaut autant pour les clients que pour les partenaires locaux. “Nous voulons renforcer nos relations avec eux pour qu’ils voient qu’il y a quelqu’un en permanence à leur disposition, quelqu’un qui peut être à leurs côtés pour convaincre les clients de la valeur ajoutée du portefeuille Trend Micro.”

Le catalogue ou, plus exactement, sa connaissance, sera l’autre point sur lequel Trend Micro Belux veut améliorer les choses, côté francophone. “Notre catalogue propose des solutions aussi bien aux consommateurs, aux PME qu’aux grandes entreprises. Nous sommes essentiellement connus pour nos solutions de type content security – les anti-virus, anti-maliciels, solutions contre les attaques d’hameçonnage… – mais le reste est encore trop méconnu alors qu’il assure une bonne part de notre croissance et correspond aux nouveaux besoins: la prévention, la protection contre les attaques ciblées, la protection des environnements cloud ou virtualisés…”

Autre coup de pouce à la pénétration côté wallon (ou francophone): la conclusion d’accords de partenariat avec d’“importants prestataires de services, afin qu’ils incluent les solutions Trend Micro à leur propre catalogue et puissent ainsi étendre leur propre offre de services aux clients.” Un accord avec un premier “grand acteur wallon” serait en phase finale de négociation…

Destination: grands comptes

Les clients visés par ce renforcement commercial sont, classiquement pour Trend Micro, les grands comptes (minimum 500 utilisateurs ou 100 serveurs) et le secteur public, ou parapublic, que la filiale démarche en direct, avec l’aide toutefois de partenaires, tels que Proximus, Prodata ou encore Econocom.

Steven Heyde: “renforcer notre équipe commerciale en Wallonie pour être plus proche du client et mieux comprendre ses défis.”

Les PME, elles, relèvent d’un modèle commercial différent, reposant sur des partenaires indirects qui sont épaulés en mode light par une équipe commerciale et pré-ventes basée à Cork (Irlande), au siège européen de Trend Micro. Les PME n’en sont pas pour autant délaissées, tient à souligner Steven Heyde. Et pour cause: elles représentent 30% du chiffre d’affaires de la société…

Mais le modèle commercial est différent. Pour des questions d’échelle et de rentabilité, la responsabilité du chiffre d’affaires PME repose sur les partenaires et les distributeurs.

Côté grands comptes, les priorités de Trend Micro en Wallonie seront le secteur public (hôpitaux compris), les sociétés industrielles et le secteur financier. Sans oublier le secteur de la construction, ajoute Antoine Borremans, en raison de l’existence de quelques gros acteurs.

Jean-Claude Berben a, lui, une connaissance plus spécifique du secteur public puisqu’il a travaillé pour l’ETNIC. Quelle vision a-t-il de la situation et des besoins locaux, en matière de sécurité, du côté du secteur public? “On note un certain retard en termes de solutions implémentées par rapport aux besoins du moment. Il y a par ailleurs une vraie demande, un vrai besoin d’être accompagné. En effet, les nouveaux types d’attaques et la nécessité d’organiser une protection à différents niveaux exigent une bonne réflexion et une bonne phase d’implémentation. C’est dans cette optique que nous renforçons la proximité…”