Babelway fait un peu figure d’exception à la règle ou au cadre d’intervention que s’est fixé au départ le programme DIV Dragon puisque la société n’est plus, à proprement parler, une “jeune pousse” et réalise un chiffre d’affaires déjà sensiblement supérieur à la limite- virtuelle- des 600.000 euros à laquelle Ben Piquard du MIC fait allusion.
Auteur d’une plate-forme SaaS d’échange automatique de données en B2B, Babelway emploie aujourd’hui 11 personnes (dont 5 développeurs off-shore en Egypte), compte quelques 200 clients et est surtout présente sur les segments de la distribution (food et non-food), de la logistique et, de manière moins prononcée, de l’automobile. Jusqu’ici, les financements obtenus auprès d’investisseurs locaux et d’acteurs publics (subsides, avances récupérables de la Région wallonne, capitaux de Sherpa Invest, d’e-merge et de NivelInvest) ont essentiellement été alloués au développement technique de la solution. “Notre investissement, côté marketing, a été minimal”, estime François Van Uffelen, directeur de Babelway. Or, pour une société qui s’est engagée dans le modèle SaaS (rémunération de la solution sur base locative), les développements doivent être amortis sur une base de clientèle la plus large possible et le financement de la croissance ne peut s’appuyer sur un quelconque pactole généré par la vente pure et simple. S’ajoutent à cela l’étroitesse du marché local, la frilosité des acheteurs face à une jeune société, le sous-dimensionnement des financements classiques, la rareté des gros bailleurs de fonds locaux. Pour toutes ces raisons, un programme tel que DIV Dragon “qui s’adresse aux sociétés ayant un produit mature mais ayant atteint un plateau et ne sachant pas comment le dépasser pour accélérer la croissance, nous est apparu comme répondant à notre besoin. A savoir, passer à la vitesse supérieure dans le registre commercial.”
“Je ne cherchais pas un coach qui m’aide à définir une stratégie mais un coach qui agisse en termes de business development, qui fasse des choses concrètes. Je voulais privilégier l’action plutôt que la réflexion.”
Initialement, Babelway espérait du coach choisi qu’il serve en quelque sorte d’“ouvre-porte pour nous aider à conquérir des clients de référence dans le secteur automobile allemand, en capitalisant sur nos premières références. Et ce, afin de pouvoir nous internationaliser. Pour réussir et croître et pour amortir le développement, une solution d’échange de données B2B telle la nôtre a besoin d’un volume de business important. Il faut aller là où les volumes de données sont importants. Et c’est à l’étranger. Notre base de chalandise doit être plus large que le seul marché belge”.
L’idée de départ (cibler le secteur automobile allemand) s’est toutefois avérée difficile à concrétiser compte tenu des compétences réelles du coach (à savoir Bernard De Cannière). “Nous l’avons choisi parce que c’est une personne de haut calibre, ayant à son actif une importante carrière dans le domaine de la gestion de sociétés technologiques.” Mais le secteur automobile ne figurait pas parmi ses compétences spécifiques. Babelway a donc réorienté quelque peu la mission. Désormais, il s’agit de bâtir un développement commercial en s’appuyant sur son carnet d’adresses “surtout pour ouvrir des portes en Belgique. A commencer par les secteurs où nous sommes forts et en explorant d’autres secteurs. Cette mission DIV Dragon ne sera donc pas la solution ultime pour internationaliser Babelway. Le coach est simplement devenu un des axes de notre développement commercial, axe calibré sur base du temps que le coach peut nous consacrer. Nous aurions sans doute d’ailleurs intérêt à accentuer son intervention, quitte à dépasser le cadre du programme DIV Dragon.” Pour Babelway, en fait, le canevas d’accompagnement prévu (un jour par semaine pendant un an) est perçu comme trop sporadique. “C’est mieux que rien. Le comité DIV Dragon a très bien rempli son rôle et le coach choisi est une personne de grande qualité mais nos besoins sont encore beaucoup plus grands. Ce ne sera donc pas la réponse ultime. Il nous en faudrait sans doute deux ou trois comme Bernard De Cannière et à plein temps.”
Le problème est que Babelway “n’a pas les moyens, sur base de son chiffre d’affaires, de recruter ce genre de gros calibre et qu’il n’est pas simple de trouver les moyens financiers ad hoc sur la place belge”. Parmi les pistes à suivre dès lors: la désignation de partenaires de distribution, la recherche d’investisseurs étrangers. Ces derniers permettraient de financer la campagne d’internationalisation. “Il faut un important investissement marketing pour espérer vendre à un grand groupe d’un pays adjacent. Pour nous, la croissance passe par l’international, mais il faut pouvoir le financer. Nous en sommes arrivés au stade de la successful start-up mais à l’échelle belge uniquement.” Le programme DIV Dragon doit donc servir de tremplin de croissance pour ensuite “cross the chasm” (passer le cap).
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