De 50 à 60 millions d’euros. Voilà le budget que le groupe Econocom compte investir, cette année, pour se constituer un “écosystème de partenaires” tant technologiques qu’applicatifs – y compris dans le domaine de l’e-santé – et favoriser ainsi sa croissance. Ces derniers temps, 50% de la croissance du groupe vient de ces alliances conclues avec des tiers qui, pour certains, sont financés par Econocom et opèrent en tant que “satellites” à valeur ajoutée.

“Face aux enjeux métier, il n’est plus possible d’opérer seul, sur base de nos seules compétences”, indique Bruno Ronsse, patron d’Econocom Belux. “Agilité, besoin de compétences et de rapidité d’exécution commerciale nous incitent à constituer cet écosystème de partenaires. Hier, nous visions surtout des partenaires technologiques tels Barco. Aujourd’hui, nous nous tournons aussi vers des partenaires applicatifs, de plus petite taille, qui opèrent dans des secteurs précis, spécialisés.”

Ils apportent à Econocom les éléments dont elle a besoin pour étoffer le catalogue qu’elle peut proposer à ses clients – aux hôpitaux, essentiellement, côté santé.

En retour, ces jeunes sociétés peuvent bénéficier d’une plus grande puissance commerciale et d’un accès au portefeuille client d’Econocom et peuvent héberger et proposer leurs solutions via sa plate-forme technologique (cloud privé) sous forme de solution “as a service”.

Investir dans les “scale-up” e-santé

L’année dernière, trois secteurs avaient été visés: sécurité, mobilité, conseils. Cette année, un 4ème secteur – celui de l’e-santé – vient s’y rajouter. Un secteur jugé stratégique et porteur pour le groupe et ses activités traditionnelles (approvisionnement en solutions technologiques, services, financement).

Les partenariats (e-)santé qu’Econocom compte développer pourront prendre trois formes:

• une acquisition pure et simple
• une prise de participation partielle (dans le cas d’une société positionnée sur un créneau spécifique) ; “cela permet de laisser l’équipe de direction en place, de préserver le modèle entrepreneurial de la jeune pousse et sa flexibilité”
• ou un simple partenariat, assorti d’un contrat en bonne et due forme.

Pays où ce genre de partenariats, voire de prise de participation, pourrait s’effectuer? “Dans les zones géographiques-clé que sont pour nous le Benelux, la France, l’Italie et l’Espagne.”

La Belgique, en tant que “centre d’excellence” e-santé, est en première ligne en la matière. “En matière de santé, c’est la Belgique qui a le lead dans le groupe”, souligne Bruno Ronsse. “On peut dès lors estimer à 80% les chances que la première acquisition e-santé s’effectue en Belgique. Peut-être en France. L’Italie et l’Espagne ne sont pas privilégiées, ces marchés étant mieux positionnés dans d’autres secteurs…”.

Quel profil?

Quelles sont les “jeunes pousses” qui intéressent plus spécifiquement Econocom?

En termes de maturité, le groupe recherche des “scale-ups” plutôt que des “start-ups”. “Ces sociétés en sont encore souvent dans une phase de développement. Leur principal souci est d’accéder à du cash après avoir effectué leurs premiers tours de table financiers. Elles sont aussi en quête de crédibilité, d’accès à de grands clients, d’une assise solide leur permettant de participer à des appels d’offres publics…” En d’autres termes, elles cherchent, aux yeux de Bruno Ronsse, “à s’adosser à un acteur plus important pour dépasser le plafond de verre.”

Bruno Ronsse (Econocom): “Pouvoir extrapoler une solution vers d’autres secteurs que l’e-santé pour la rentabiliser peut être un critère de sélection d’une start-up.”

La société doit être l’auteur d’une innovation à valeur ajoutée mais aussi “s’inscrire dans le sens d’une extension naturelle de nos métiers de base – à savoir, la transformation numérique des entreprises et organismes, à qui nous proposons des services associés et un financement des actifs numériques”, précise Bruno Ronsse.

“Il ne s’agit pas uniquement d’un pari sur une bonne idée. La société doit pouvoir aligner quelques proof-of-concept, voire quelques belles références, des clients qui sont aussi [ou pourraient être?] des clients d’Econocom. Et apporter la preuve que son modèle fonctionne même s’il est confronté à un problème épisodique de croissance.”

Autres critères qui peuvent peser dans le choix: le potentiel d’internationalisation et la possibilité éventuelle de transposer certains processus ou solutions à d’autres secteurs que l’e-santé.

Sans oublier le nerf de la guerre dans le chef d’un acteur tel qu’Econocom: la promesse de croissance pour lui-même. “Le coût d’acquisition est également mesuré en termes de charge d’intégration, en termes de moyens financiers et humains. La société rachetée ou dans laquelle nous prenons une participation doit avoir déjà une certaine taille, prouver que son modèle fonctionne dès à présent, afin de pouvoir contribuer à notre croissance.”

En termes d’offre, la préférence d’Econocom va davantage aux applicatifs (traçabilité, concept générique du “confort patient”…) qu’aux “devices” – même si la frontière est parfois ténue.

Laurent Casu (Econocom): “Nous nous focalisons sur les solutions qui apportent une plus-value d’usage pour les métiers médicaux.”

En termes de secteurs et spécialités, Econocom vise 4 axes majeurs qu’elle estime davantage en cohérence avec sa stratégie. A savoir:

• le support du patient hospitalier via des applications verticales qui prennent le patient comme point central de traitement de la problématique
• le bloc opératoire numérique
• les services cliniques pour l’optimisation des soins (via applications mais aussi dispositifs matériels)
• la géolocalisation: surveillance et prise en charge du patient, suivi des appareils médicaux…

“Si possible, les start-ups doivent s’inscrire dans un de ces 4 axes”, déclare Laurent Casu, directeur de la business unit Medical chez Econocom Belux. “Mais tout ce qui peut apporter de la valeur d’usage pour les métiers médicaux est potentiellement intéressant. Par contre, nous ne nous positionnons pas sur le terrain de la ligne de vie du patient.” Toujours pour ces raisons de ciblage B2B.