Poids lourd du marché informatique en Flandre, RealDolmen a ouvert, depuis peu, un bureau à Namur pour mieux se (re)positionner sur le marché wallon. L’ambition se décline sous forme d’un plan à 3 ans. Objectif: déployer progressivement l’ensemble du catalogue de solutions et services, tout en préservant une certaine spécificité guidée par les impératifs locaux. Une partie des compétences sera puisée dans le réservoir du groupe, tant côté flamand qu’auprès d’antennes transfrontalières (France, Grand-Duché).

Pas question de reproduire les schémas adoptés par le passé par la société. Desservir la Wallonie en opérant depuis les sites flamands n’a guère eu de succès par le passé, lorsque Dolmen n’avait pas encore fusionné avec Real Software. Pas plus que l’approche inverse – coup classique du pendule qui va trop loin en sens opposé – qui avait vu le QG laisser une autonomie décisionnaire et opérationnelle trop absolue. Ce qui avait abouti à une sorte de vase clos, coupé des forces vives du reste de la société. “Il est en effet indispensable de préserver des liens avec les leviers du groupe”, souligne Jean-Paul Delmeire, patron de RealDolmen Wallonie.

Proximité et lignes arrières

« Nous ouvrirons d’autres antennes, quoi qu’il arrive, parce que c’est une nécessité pour nous développer davantage. Seul le timing n’est pas connu. »

La nouvelle approche que professe RealDolmen est celle du respect ou, tout au moins, de la prise en compte des spécificités locales, liées à des besoins et contraintes, à un tissu économique et à des relations inter-entreprises qui diffèrent peu ou prou du contexte du nord du pays.

Toute une série de fonctions et de compétences seront dès lors déployées à partir du site de Namur: responsables commerciaux (pre-sales compris), chefs de projets, architectes techniques, analystes fonctionnels, responsables du dimensionnement d’une architecture IT, voire même développeurs. “Il faut une nécessaire proximité linguistique et plus encore culturelle, pour comprendre, analyser les besoins et y apporter la solution ad hoc.”

Par contre, les ressources en support ou en déploiement d’infrastructure pourront être puisées dans le pool national.” De même, nous avons des spécialistes pointus dans des domaines tels que les applications mobiles, ou des compétences plus génériques, par exemple en ERP, qui peuvent tout aussi bien être mises au service d’une réalisation en Flandre ou en Wallonie. Ces experts, tant fonctionnels que techniques, sont d’ailleurs trilingues.”

Croître. Vite.

L’équipe de RealDolmen Namur compte aujourd’hui quelque 40 personnes. A court terme, l’objectif est d’atteindre la centaine de personnes et de viser éventuellement un doublement d’ici fin 2014. Au besoin, les effectifs locaux pourront en outre puiser dans les équipes lilloises ou luxembourgeoises.

Pour l’heure, la société recrute des développeurs, chefs de projet, spécialistes en infrastructure et ingénieurs système.

Clientèles-cibles de RealDolmen en Wallonie: le secteur public et, côté privé, les entreprises à partir de 50 personnes. “En raison de la spécificité du tissu économique local, nous commençons plus bas qu’en Flandre, où le seuil est plutôt dans la catégorie des sociétés de 200 personnes”, indique Jean-Paul Delmeire.

A terme, la société devrait ouvrir des antennes dans d’autres grandes villes wallonnes  (Liège? Mons?). “On le fera quoi qu’il arrive parce que c’est une nécessité pour nous développer davantage. Seul le timing n’est pas connu. L’ouverture de ces antennes interviendra sans doute selon les opportunités ou les clients…”

Namur restera un pôle majeur. Il a en effet été choisi essentiellement en raison de son statut de capitale régionale et de siège des autorités publiques. Le secteur public est en effet l’une des principales cibles de RealDolmen et la régionalisation lui fait miroiter de nouvelles perspectives.

“Nous avons défini un plan à trois ans, tant en termes d’offre à déployer que de secteurs d’activités à couvrir. La première année, nous nous concentrons sur des développements spécifiques (applications Web ou métier, déploiement d’applications sur plates-formes mobiles…), les infrastructures d’infocentres, et les solutions collaboratives- axe mobilité compris. En 2013, l’objectif est de déployer des solutions BI (décisionnel), ERP et CRM. Le reste du portefeuille sera ajouté en 2014.”

Mais certaines solutions et produits, trop spécifiques au marché flamand, ne seront pas proposées. A rebours, des solutions davantage demandées en Wallonie seront ajoutées au catalogue. Notamment dans le domaine open source, qui rencontre un intérêt plus marqué en Wallonie, essentiellement du côté du secteur public.

Le secteur de la santé comme tête de pont

L’une des offres par lesquelles RealDolmen veut se différencier- et se faire remarquer- sur le marché est celui des solutions destinées au secteur hospitalier et des soins de santé. “Nous voulons développer rapidement, dès cette année, notre rôle d’intégrateur. En nous appuyant notamment sur l’expertise et les références engrangées au nord du pays”. La société y a notamment développé une solution ERP, en collaboration avec Microsoft et de grands hôpitaux flamands.”

La stratégie de RealDolmen consiste à proposer aux hôpitaux, de toutes tailles, des solutions “packagées”, aisées à répliquer, qui couvrent leurs besoins dans trois grands domaines:

• gestion opérationnelle (informatique, financière ou logistique): gestion d’infocentre, sauvegardes, gestion des approvisionnements en médicaments…
• mobilité: plates-formes et équipements mobiles, environnements virtualisés et pilotés à distance, connectivité pour médecins…
• collaboration: via l’implémentation de plates-formes de collaboration, “telles que MS SharePoint ou Alfresco”, pour des fonctions multiples: tableaux de bord, gestion de flux de tâches, gestion documentaire, vidéoconférence…

La santé lui servira en quelque sorte de tête de pont, de premier terrain de positionnement spécifique. La société y cherche donc des partenariats – et de la visibilité. Raison pour laquelle on la retrouve dans la liste des sponsors des séminaires Patient numérique et co-organisatrice de la première Master Class pour décideurs hospitaliers.

Dès 2013, RealDolmen devrait ajouter une nouvelle cible sectorielle à son arsenal. “Sans doute, dans l’industrie. Mais le secteur n’a pas encore été choisi.”

Avis aux partenaires locaux

Devenir “l’intégrateur de référence dans le monde de la santé” (ou dans d’autres secteurs d’activités, demain) implique de pouvoir marier, intégrer, faire cohabiter des solutions venues de multiples sources. Qu’il s’agisse de solutions génériques ou spécifiques. Voire de niche.

350 partenaires, de tailles et spécialités diverses, sont actuellement répertoriés dans le catalogue de RealDolmen. En ce compris de grands noms tels Microsoft, HP, Cisco, NetApp, IBM mais aussi une flopée de noms plus modestes. Pour l’heure, parcours historique oblige, la plupart sont des acteurs flamands. “Graduellement, nous ferons croître la proportion de partenaires wallons”, promet Jean-Paul Delmeire. Sans vouloir toutefois s’engager sur un chiffre ou pourcentage. “Il ne s’agira pas forcément de partenariats très structurés, à long terme. Il y aura aussi place pour des conventions ad hoc.” Repérer ces partenaires potentiels sera notamment le rôle à la fois des business solution managers et des commerciaux, qui opèrent par secteur ou métier et qui, au gré des contacts avec leurs clients, peuvent identifier des besoins et solutions tierces.

Conscient d’être novice sur la scène wallonne, RealDolmen promet en outre de pas jouer les gros bras et d’adopter une politique de partenariat où ce sont les partenaires qui auront la main et dicteront la meilleure marche à suivre.